Vous être en train de construire votre projet et vous vous demandez « comment trouver ses premiers clients ? ». Ou encore, vous avez démarré votre activité, mais vous rencontrez des difficultés à avoir vos premiers mariages.
Dans cet article, je vais tenter de vous donner des pistes de réflexion afin de trouver des solutions aux 2 problèmes suivants que vous rencontrez :
- Vous avez beaucoup de rendez-vous (ou au moins raisonnablement), mais peu de signatures
- Vous êtes très peu contacté(e)
Trouver ses premiers clients : temps de prospection et période de lancement
Le temps de prospection raisonnable pour un Wedding Planner, avant de trouver ses premiers clients, est de 6 mois. Vous ne devez donc pas vous inquiéter pendant ce délai et à condition que vous ayez ciblé la bonne période pour démarrer. Idéalement, l’organisateur de mariage devrait se lancer entre février/mars et mai/juin (dans les régions où la haute saison se situe entre mai et octobre, ce qui n’est pas le cas à la réunion ou aux Antilles, par exemple). Il faut compter 3 mois pour commencer à faire parler de son activité puis 3 mois pour avoir de premiers rendez-vous qui tomberaient donc juste bien pour signer les mariages de l’année suivante (les mariés s’intéressent aux services d’un Wedding Planner 8 à 12 mois avant, en moyenne).
Pour les Wedding Designers, le calendrier est un peu différent. En effet, les couples s’intéressent à la décoration de leur mariage entre 4 et 6 mois avant. Idéalement, il faudrait se lancer en septembre pour un temps de prospection de 4 mois environ avant de trouver ses premiers clients. Les officiants de cérémonie laïque, photographes, et vidéaste se situent sur le même type de ‘planning’.
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Branding et stratégie Marketing
Dans un premier temps, il est indispensable d’avoir construit une stratégie marketing et choisi un positionnement pour réussir à trouver ses premiers clients. Les prestations d’un Wedding Planner, Designer ou encore d’un officiant ne sont pas des prestations comme les autres. Elles touchent à un événement personnel et émotionnel. Ainsi, les futurs mariés choisissent donc des professionnels du mariage à leur image. Plutôt que de tenter à tout prix de coller à cette image grâce à des techniques commerciales agressives et douteuses, faites l’inverse ! Travaillez votre positionnement et votre communication en amont, pour ne toucher que des couples qui vous correspondent !
De ce fait, si vous avez beaucoup de rendez-vous, mais peu de signatures, c’est sans doute à ce niveau que se situe le problème. C’est à dire, qu’il y a un manque d’adéquation entre l’image que les mariés se font de vous – du fait de votre communication – et qui vous êtes (et ce que vous proposez) réellement.
C’est un travail que vous devriez avoir fait lors de construction de votre projet et la rédaction de votre business plan. Mais faisons quelques rappels.
Le positionnement
En bref, le positionnement est le type de clients que vous souhaitez toucher. Pour vous, professionnels du mariage (Wedding Planner, Wedding designer, officiant de cérémonie …), c’est l’ensemble des caractéristiques des futurs mariés qui vous correspondraient au mieux.
Par exemple :
Âge : 30 ans
Catégorie socioprofessionnelle : cadre
Budget mariage : 30 0000€
Type de mariage : laïque
Nombre d’invités : 100
Origine géographique : locale
Type de lieux : champêtre, campagne …
Style de mariage : Kinfolk
Ou encore :
Âge : 30 ans
Catégorie socioprofessionnelle : chef d’entreprise
Budget mariage : 150 0000€
Type de mariage : tout type
Nombre d’invités : 300
Origine géographique : clientèle étrangère
Type de lieux : lieu de prestige
Style de mariage : classique chic
La première étape est donc de choisir un positionnement cohérent au vu de :
- Votre personnalité et les projets sur lesquels vous avez envie de travailler, ainsi que vos compétences et votre expérience
- Les besoins du marché
En effet, pour trouver de premiers clients qui vous correspondent, faut-il encore qu’ils existent en assez grand nombre dans votre zone de chalandise. Seule l‘étude de marché pourra vous le dire. Ainsi, il serait, par exemple, incohérent d’avoir un positionnement luxe dans une région très rurale. Effectivement, l’exemple donné ici est très flagrant, mais parfois, les erreurs de positionnement ne le sont pas toujours. Cela explique parfois qu’il soit difficile de trouver ses premiers clients. Tout simplement, parce qu’ils n’existent pas.
Ainsi, vous devrez trouver les ‘points communs’ entre le travail d’analyse personnel que vous avez dû effectuer et l’étude de marché. Une formation devrait sans aucun doute vous aider pour ces étapes.
La stratégie de branding & marketing
Vous avez trouvé votre positionnement ? Parfait ! Faut-il encore communiquer correctement pour que les futurs mariés comprennent le message et ainsi trouver ses premiers clients.
De ce fait, une fois votre positionnement déterminé, vous devrez construire une stratégie de branding correspondante. Pour en savoir plus sur cette étape, je vous invite à vous diriger vers mon précédent article « Qu’est-ce que le branding ».
Positionnement et stratégie de branding devront ensuite s’articuler et se ‘formaliser’ par la mise en place d’une stratégie marketing et précisément le mix-marketing. Le mix-marketing est une ‘méthode’ qui permet d’adapter facilement un positionnement à un projet en adaptant 4 éléments essentiels du projet (et parfois davantage) :
- Le prix
- La place
- Le produit
- La place
Là encore, une formation devrait vous aider !
Si votre stratégie de branding et marketing n’a pas été assez réfléchie, vous verrez arriver à vous des personnes qui ne vous correspondent pas forcément. Beaucoup d’efforts et de visibilité pour rien, puisque vous ne touchez pas votre cible.
La [Wedding] Communication
Nous arrivons à la partie de l’article qui vous intéresse sans doute le plus : les actions concrètes à mener pour trouver ses premiers clients lorsqu’on démarre, que ce soit en tant que Wedding Planner, Designer ou officiant.
Planifier et organiser sa com’
Premièrement, avant de lister toutes les actions à mettre en place, en bon(ne) organisatrice(eur) que vous êtes, vous devez penser à organiser votre communication. Tout lancer dès le départ ne serait pas cohérent, ni financièrement ni stratégiquement.
Dans ce but, faites un tableau Excel, par exemple, en listant les actions à mettre en place sur un calendrier, mais aussi avec une colonne ‘coût’, pour ‘étaler’ au mieux votre budget, mais aussi votre visibilité. Il faut veiller à communiquer de manière régulière.
Le site internet et son référencement
C’est l’outil indispensable pour trouver ses premiers clients. En conséquence, il doit être soigné et professionnel. En d’autres termes, il doit être inspirant et pratique : donner envie de vous contacter et permettre de le faire facilement.
Avoir un site, c’est bien. Avoir un site bien référencé, c’est mieux ! Effectivement, c’est le nerf de la guerre pour tous les professionnels. Mais c’est quoi au juste le « référencement » et comment ça marche ?
Être bien référencé signifie apparaître le plus haut possible dans le résultat de recherche Google pour un mot clé donné. Pour faire simple, cela se résume en 2 étapes :
- Apparaître dans le résultat de recherche pour un mot clé : travailler à optimiser son site pour le référencement (mot clé, qualité du contenu, type de site, vitesse du site …)
- Apparaître le plus haut possible dans la liste : travailler sa popularité sur le web
C’est un travail qui peut être fastidieux, mais qui est indispensable pour « décoller » et trouver ses premiers clients, mais aussi pour conserver sa visibilité.
Découvrez comment bien référencer votre site, grâce à mon [Guide complet] : Comment bien référencer votre site internet ?
Le marketing digital
Après le site internet, c’est sans doute l’un des outils primordiaux à ne pas négliger.
C’est pourquoi, pensez à créer une page professionnelle sur les réseaux sociaux les plus importants : Facebook, Instagram, Pinterest, Google +, … Cependant, il ne suffit pas que ces pages existent, il s’agit de les faire vivre avec régularité. En effet, beaucoup de professionnels du mariage me disent trouver plus de la moitié de leurs clients avec Instagram, par exemple.
Au-delà de les maîtriser, vous faites sans doute face à un autre problème : le manque de contenu lié au démarrage de l’activité. Il faut profiter du temps à attendre de trouver ses premiers clients pour créer du contenu. Par exemple, construisez une collection de Mood Board et diffusez-là, partagez des citations que vous aurez mises en forme avec votre logo, partagez votre quotidien sous forme de flat Lay, partagez des articles de Wedding blog qui vous inspirent …
Surtout, pensez à toujours respecter votre identité visuelle et travaillez votre stratégie de ‘Branding’.
L’application Canva, par exemple, pourrait vous y aider. Mais aussi, la formation, ‘communication digitale’ incluse dans la formation combinée Wedding Planner & Designer de l’IWE, totalement en e-learning, devrait vous être d’une grande aide. Effectivement, il vous apprendra à utiliser Photoshop et/ou Indesign pour créer des visuels et ainsi utiliser la communication digitale plus facilement.
Le shooting d’inspiration
Le shooting d’inspiration peut être un très bon moyen de faire un petit coup de projecteur sur votre agence. Je prépare un article « comment organiser un shooting d’inspiration » #staytuned !
Organiser un événement pour le lancement de votre activité
Pour développer votre visibilité dès le lancement de votre agence, vous pouvez organiser une soirée de lancement. 2 possibilités s’offrent à vous pour valoriser l’événement :
- Vous possédez déjà un bon réseau dans la « wed’osphère, et votre événement aura un fort rayonnement sur les réseaux
- Vous possédez déjà un bon réseau local : chez vous, tout le monde vous connaît (membre du conseil municipal, commerçants …) et votre événement aura un fort rayonnement local.
La communication locale : commerçants, amis
La majorité d’entre vous évolue localement. Pensez à construire un plan de communication spécifique au public ‘local’ qui vous entoure. Donner sa carte de visite à tous les commerçants locaux, envoyer un communiqué de presse à toute la presse locale, mais aussi utiliser son réseau personnel pour promouvoir son activité sont essentiels pour trouver ses premiers clients !
Le networking
Kesako ? Branding, mix-marketing, référencement … Ces termes vous semblent peut-être un peu barbares, mais il y en a d’autres, et il va falloir vous y habituer si vous voulez améliorer votre visibilité. Et l’un des autres de ces termes est networking ou ‘réseautage’. C’est le fait de créer du réseau. De ce fait, savoir que les autres pros du mariage qui vous entourent peuvent être des ‘prescripteurs’ et qu’il est donc important de soigner son réseau et d’être connu dans le milieu dans lequel vous évoluez est primordial. Afterwork, événements professionnels, rencontre … au-delà des réseaux sociaux, soyez présent·e !
Réussir vos premiers rendez-vous
Bien sûr, le plus important pour signer ses premiers contrats c’est de réussir les premiers rendez-vous. Réussir à présenter votre offre, réussir à comprendre leurs attentes, réussir à vous vendre, réussir à être vous-même, réussir à leur faire une proposition en adéquation avec leurs besoins et leurs attentes.
Être formé(e)
Pour réussir tout ça, il est mieux d’être formé(e) :
- Formé(e) pour maîtriser votre sujet, sachant que vous n’aurez pas l’expérience pour vous aider
- Formé(e) pour savoir comment mettre en valeur votre offre
- Formé(e) pour être crédible
Être préparé(e)
Préparez-vous ! Idéalement, vous avez déjà recueilli un certain nombre d’informations par téléphone ou mail qui vous permettront de préparer le terrain et réfléchir à ce que vous pourrez proposer. Mais aussi, il est indispensable d’avoir les outils nécessaires : formulaire de premier rendez-vous (pour le recueil des informations), book de réalisation, tablette ou ordinateur portable avec des visuels et/ou Mood Boards facilement accessibles …
Être soi-même et empathe
Pour commencer, si vous suivez correctement mon premier conseil qu’est celui de construire une stratégie marketing cohérente, vous devriez voir arriver à vous des personnes qui vous correspondent. Cependant, si ce n’est pas le cas, il n’est pas nécessaire de vous forcer à être une personne que vous n’êtes pas. En effet, jouer un rôle vous aidera peut-être à signer le devis, mais vous finirez par avoir des clients mécontents et travailler sur des projets peu épanouissants. Dans la continuité de cette idée, je vous invite à prendre connaissance de mon précédent article de conseils pour ‘signer vos devis’.
Mais surtout, soyez à l’écoute, vraiment. En d’autres termes, essayez de comprendre quels sont les besoins des futurs mariés, ceux qu’ils n’expriment pas formellement. Des prospects qui se sentent écoutés et compris, à qui l’ont fait des propositions cohérentes avec leurs besoins, signent.
Soignez votre documentation commerciale
Devis, propale, cahier des charges, contrat … doivent être attrayants. Ils doivent renvoyer une image des plus professionnelles de votre activité, tant en termes d’apparence que de contenu. L’IWI vous y aide. Plus de 400 pages de templates, outils clés en main sont inclus au programme WedSKILLS®.
J’espère sincèrement que ces conseils vous aideront ! Et je serais ravie d’en discuter avec vous ci-dessous en commentaires.
