Quel beau titre n’est-ce pas ? On aurait presque envie d’y croire. Oui, des conseils pour vous aider à faire signer votre devis aux futurs mariés, j’en ai. Mais non, des suggestions pour convaincre et forcer la main à vos prospects, je ne vous en donnerai pas.
Des formations et des articles, dans le milieu du mariage, qui vous donneront des techniques commerciales agressives pour faire signer un maximum de devis sont faciles à trouver. Si c’est ce que vous cherchez, vous pouvez arrêter dès à présent la lecture de cet article. Mais si c’est par simple curiosité que vous êtes arrivé(e) jusqu’à ces lignes – ou la recommandation d’un ami qui vous a vanté cet article génial – je vous invite à poursuivrez, vous pourriez le trouver intéressant !
Quand pro du mariage et stratégie commerciale agressive ne font pas bon ménage
Les clients, que nous sommes, changent
Notre monde évolue, les habitudes et les modes de consommation aussi. Vous remarquez sans doute que l’ère du « commercial » disparaît au profit du « branding ». Certes, l’objectif reste le même, vendre, mais de manière plus subtile, moins agressive, parfois plus respectueuse et responsable. Les techniques commerciales infaillibles pour faire signer votre devis aux clients à coup sûr appartiennent à un autre temps. Les utiliser créera sans doute un décalage avec les futurs mariés issus de cette nouvelle génération.
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Le mariage, une prestation ‘pas comme les autres’
Mais surtout, le mariage est un événement émotionnel. Les motivations d’achat sont souvent des coups de cœur rarement rationnels. Un grand nombre de techniques commerciales, pour faire signer votre devis rapidement, ne s’adaptent donc pas à la vente des prestations ‘mariage‘.
De plus, les mariés ont besoin de prestataires qui leur ressemblent. Si vous faussez cette adéquation, vous travaillerez sans cesse sur des projets qui ne vous correspondent pas face à des mariés peu satisfaits. Bref, vous mènerez une carrière peu épanouissante sans trop savoir pourquoi. Pour autant, vous aurez peut-être un nombre satisfaisant de clients – si vous avez un positionnement large et passe-partout – , ce qui sera d’autant plus déstabilisant.
Bref, on ne peut pas vendre une prestation mariage comme on vendrait une cuisine dans les années 90 !
Pour faire signer votre devis : soyez professionnel et surtout …vous-même !
Développez votre expertise
Il n’y a pas de secrets. Pour signer, il faut être un bon pro du mariage. Si vous l’êtes, vous aurez déjà fait 50% du travail.
Pour ce faire, je ne le répéterais jamais assez : formez-vous ! Si vous démarrez votre activité, cela paraît évident, malgré que beaucoup pensent pouvoir s’improviser Wedding Planner, décorateur ou même officiant, par exemple. Mais aussi, pensez à développer vos compétences Wedding Planner ou Wedding Designer tout au long de votre vie professionnelle. On apprend tous les jours son métier.
Soyez consciencieux(se)se, sérieux(se) et respectueux
Appliquez-vous pour chaque client comme s’il était unique. Faite de votre mieux. Le respect et l’écoute des futurs mariés sont vos meilleures stratégies. Vous développerez ainsi une image positive autour de votre Wedding business.
Cultivez votre unicité
Pour valoriser l’adéquation entre vous et les mariés, encore faut-il vous connaître vous-même. Travailler son positionnement et sa stratégie de «#WEDDING branding » est la première étape. Plus votre positionnement sera précis, plus vous toucherez des couples qui vous correspondent.
Faites-le savoir !
Être un pro du mariage génial, c’est bien. Le faire savoir, c’est mieux.
Webmarketing, branding, et networking doivent devenir vos meilleurs amis ! La formation communication digitale incluse dans le programme WedSKILLS® de l’IWI devrait vous y aider.
À ce stade, si vous avez bien travaillé les étapes précédentes et que les mariés vous contactent, vous ne devriez pas avoir besoin de techniques « commerciales » particulières.
Lorsque commerciale rime avec empathie
Entre communication et commercial, faut-il vraiment choisir ? Pas forcément.
Mais au fait, quelle est la différence entre les 2 ?
Pour ceux à qui ça parle, la communication et le commercial sont 2 pôles différents du mix-marketing (les 4P – Promotion et Place). Pour faire bref, la communication regroupe toutes les actions que vous mettez en place pour que les futurs mariés arrivent jusqu’à vous. Il s’agit de tous les messages qui s’adressent à un public large. Le « commercial » est tout ce que vous faites lorsque vous êtes en contact direct avec vos prospects. C’est l’argumentation que vous tiendrez face à un couple, directement. Une fois que les futurs mariés sont arrivés à vous grâce à la communication, le commercial est l’étape finale qui vous permet de vendre votre prestation.
Ainsi, je ne vous dis pas de ne pas travailler votre démarche commerciale, qui est le point final de votre communication. Il faut un minimum savoir vous vendre. Mais vous pouvez y arriver sans technique agressive.
Connaitre ses points forts
Vous devez connaitre vos points forts et savoir les mettre en valeur. Mais aussi, il vous fait travailler votre présentation. Il est aussi nécessaire de préparer quelques arguments pour contrer les objections les plus fréquentes. Mais il faut rester naturel. Si les futurs mariés objectent trop, c’est qu’ils ne sont pas faits pour vous. N’insistez pas.
Mettre en valeur ses points forts pour vous mettre en avant est une chose, et utiliser les points faibles de ses confrères pour atteindre le même objectif en est une autre. Le respect de vos confrères pourra rassurer vos prospects, mais surtout valorisera votre image et vos relations au sein de la profession. Une image qui participera à augmenter votre visibilité à long terme, qui elle-même vous permettra de signer davantage de devis chaque année.
Il est aussi important de bien expliquer les conditions de réalisation de la prestation. En bref, savoir expliquer votre devis et les modalités de votre contrat. Une démarche commerciale ne s’improvise pas. Chaque métier a son mode de fonctionnement qu’une formation vous apprendra. Si vous ne maîtrisez pas ce point, vous risquez de perdre beaucoup de prospects, même si vous êtes bon dans votre cœur de métier et que vous avez face à vous des couples qui vous correspondent.
L’empathie
Enfin, la meilleure stratégie commerciale que vous pourrez adopter reste l’empathie. Écoutez attentivement les futurs mariés. Comprenez leurs besoins. Ne faites pas de conclusions trop hâtives : chaque couple est unique et différent. Observez-les et montrez-leur qui vous êtes et les traits de votre personnalité qui semblent leur correspondre, sans tomber dans le mimétisme et tout en restant naturel et sincère.
La question sensible : le prix
Ne vous bradez pas ! Comment voulez-vous que les futurs mariés comprennent la valeur de votre travail si vous-même n’en êtes pas sûr(e). Vous ne vendez pas du poisson sur un marché. Une baisse considérable du prix de votre devis avec un ultimatum de délai de signature à ce prix ne donnera pas une bonne image de votre travail. Ne concédez pas plus de 5% de réduction si les mariés sont ‘négociateurs’. Parfois, négocier sert inconsciemment à vérifier la qualité de la prestation et non à obtenir vraiment une réduction. À quel point le professionnel croit en son travail ? Plus vous baisserez votre tarif Wedding Planner plus vous enverrez de mauvais signaux et moins vous aurez de chance de faire signer votre devis. En effet, vous renverrez l’image d’un professionnel en difficulté qui a très peu de clients.
Voilà. Aucune technique ‘simple et infaillible’ pour faire signer votre devis aux futurs mariés, comme annoncé dans le titre. Mais j’espère que ces quelques conseils vous seront utiles ! Si c’est le cas, partagez-le ! 😉
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